작은 회사는 대표 영업사원인 사장을 비롯하여 영업사원들의 시간관리에 따라 이익구조가 바뀐다.
영업사원의 근무시간내역을 보면 다음과 같다.
1. 이동시간 : 거래처 방문을 위한 이동시간
2. 회의시간 : 사내 보고서작성 및 회의시간
3. 상담시간 : 고객과의 면담 및 전화, 팩스상담시간
이 중 돈이 되는 시간은 무엇인가? 거래처나 공장을 방문하기 위하여 1~2시간 운전을 하는 시간이 이익을 만들어 내는 시간이 될 수 있는가?
개념이 없는 사장이라면 이러한 이동시간의 통제가 없다.
1. 거래처방문을 위한 이동시간
서울의 어느 무역회사가 있다고 하자. 인천, 시화, 일산, 파주 등 여러 지역의 공장으로 생산관리를 위하여 영업사원을 파견한다면
아마도 이동시간만으로 반나절은 허비할 것이다. 이동시간은 수익을 올리기는커녕 경비의 지출만 유발시키는 마이너스임을 알아야 한다.
식당의 경우, 고객 대기시간이나 주문 후 음식이 나오기까지의 테이블 대기시간이 길어지면 회전율이 저하된다.
이동시간, 대기시간을 최대한 줄여야 한다.
2. 사내 보고서작성 및 회의시간
『바보들은 매일 회의만 한다』는 제목의 책이 있다. 참으로 날카로운 지적이다. 어떤 회사에 전화를 하여 담당자를 찾으면 허구한날 회의중이란다.
고객이 전화를 하는 이유는 회사에 주문을 하겠다거나 어떠한 문제의 해결을 요구하는 내용일 것이다. 즉, 고객과의 전화 자체는 돈과 관련된 애용일 수밖에 없다. 그럼에도 불구하고 중요순위를 망각하고 사내 회의시간이 너무 긴 회사가 많다. 보고서 작성이나 회의가 직접이익을 창출하는가? 이 또한 전혀 돈이 되지 않는 시간에 불과한 것이다. 이익성을 갉아 먹는 시간임을 알고 회의시간과 보고서 작성시간을 줄여야만 한다. 피치 못할 회의라면 구성원모두가 적극적이고 유연하게 참여할 수 있도록 유도해야 할 것이다. 딱딱한 분위기에서 상명 하복식의 의견 전달은 무의미하다고 할 수 있다.
글로벌기업인 GE처럼 양복을 벗어버리고 캐쥬얼 차림으로 자유분방하게 속에 담긴 말까지 끄집어 내서 문제를 해결하는 방식으로 회의를 진행하거나 아니면 아예 회의를 없어버리는 것이 이익을 높이는 방법이다.
3. 고객과의 면담 및 전화, 팩스 상담시간
고객과의 접촉시간만이 이익을 발생시키는 시간이다. 계약서를 쓴다든지, 팩스로 견적을 주고 받는다든지, 전화로 업무내용을 확인하는 등 고객과의 접촉시간만이 유일하게 이익을 발생시카는 시간이라 할 수 있다. 작은 회사의 최고의 영업사원인 사장이 이익을 창출하는 근무시간을 관리 통제해야함은 너무도 당연한 사장 고유의 업무다. 당신 회사의 이익을 발생시키는 시간은 전체 근무시간중 몇 %인가?
대한민국 1등여행사라는 하나투어를 예로 들어보자. (이 책에서 거론되는 어떠한 업체와도 이해관계가 없음을 미리 밝혀 둔다. 이해를 돕기 위하여 공신력 있는 신문, TV, 증권자료, 업계자료 등을 인용하여 비교할 뿐이다.) 하나투어의 1인당 종업원순이익은 연간 1432만원이다.(2005년 8월 한신평 정보 기준). 하나투어의 연간순이익을 하루 순이익으로 계산해 보자.
14,320,000원 / 365일 = 39,200원
1시간당 순이익으로 계산하면 39,200원 / 24시간 = 1,633원,
1분당 순이익으로 계산하면 1,633원 / 60분 = 27.22원,
1초당 순이익으로 계산하면 27.22원 / 60초 = 0.45원.
이 회사의 1인당 종업원순이익은 1시간당 1,633원으로서 1분당 30원도 되지 않는다. 커피 마시는 데 몇 분이 소요되는가? 담배를 피운다면 1대 피우는 데 몇 분이 소요되는가? 당신은 시간당 얼마짜리 일을 하고 있는가?
수익을 내고 있는 회사는 전체회사 중 30%정도다. 나머지 70%는 수익도 못 올리고 있으며 언제 회사의 간판을 내릴지 모르는 상황이다. 그나마 수익을 내고 있는 유명한 회사라 할지라도 위의 예에서 보듯이 1인당 1시간 근무이익 금액이 고작 담배 한갑 가격만도 못한 것이 우리의 현실이다. 사장이 이익을 올리는 근무시간을 관리해야 하는 이유가 여기에 있다.
