전략이나 전술이라는 말은 오랜 인류의 전쟁역사 속에서 자연스레 생겨난 말이다. 싸울 전(戰), 지혜 략(略), 즉 싸워서 이기기 위한 지혜를 전략이라고 한다. 싸움에서 이기기 위한 지혜는 눈에 보이는 요소가 아니다. 즉, 전깃줄은 보여도 그 속에 흐르는 전기는 보이지 않는 것과 같다. 보이지 않기에 학습하기가 쉽지 않고, 실제 경제현실에서는 더더욱 가르쳐 주는 이도 없고 배울 만한 곳도 없는 것이 전략이다. 비즈니스 전략없이 사업을 한다는 것은 맨몸으로 맹수들의 우리에 뛰어드는 격이다.
이순신 장군은 틈나는 대로 병서를 읽었으며 전략을 구사할 지형 연구에도 빈틈이 없었다. 훌륭한 장군은 끊임없이 싸움의 방법을 연구하고, 싸움이 벌어질 현지를 답사한다. 마찬가지로 성공하는 사장은 부단히 사업 성공전략을 연마하고, 사업 현장의 문제점을 개선해 나간다.
전술은 무엇인가?
총검술, 사격술, 비행 기술 등 싸우는 기술이다. 이는 눈에 보이는 요소로 영어기술과 같은 것이다. 영업 기술은 땀 흘려 노력하면 그 향상됨을 눈으로 볼 수가 있다. 예를 들면, 공장에서 작업을 하는 사람이 제품을 가공하는 경우, 우선 기계나 공구를 사용하는 손놀림이나 몸놀림을 반복적으로 행하므로 익숙해짐을 눈으로 볼 수가 있다.
영업사원의 경우, 거래처를 정기적으로 방문하거나 신규 거래처를 개척하는 행위를 반복적으로 행함으로써 영업이 능숙해짐을 볼 수가 있다. 이처럼 전술에 있어서의 요점은 업무량을 효율적으로 관리하는 것이다. 많은 작업량의 경우, 속도를 빨리 하고, 대기 시간과 낭비 시간을 적게 하며, 불량품이나 실수를 줄여나갈 필요가 있다. 한마디로 업무의 능률적인 관리를 전술이라 할 수 있다.
그렇다면 전술을 통제하는 것은 누구인가? 종업원 4명 이하의 초미니 기업은 당연히 전술의 관리도 사장이 해야 하지만 종업원이 20명, 20명 정도가 되면 과장이나 대리에 해당하는 업무의 직책이 생긴다. 이들의 역할은 사장의 방침에 따라 부하직원을 교육시키며 부하를 움직이는 것이다.
결론적으로 전략을 세우는 것은 사장의 역할이고, 전술을 실행하는 것은 영업사원의 업무다.
